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通过新零售方式提升烟草企业渠道掌控力的研究
2019年09月23日来源:烟草在线专稿作者:肖洁

  近几年我国经济处于高速发展阶段,当前的企业竞争已经逐步发展成为渠道间的竞争,各企业为了获得更大的渠道掌控力采取了多种手段。烟草行业不断受到电商企业、零售连锁企业和非烟类商品的冲击,导致渠道掌控力越来越小,下文详细分析通过新零售方式提升烟草企业渠道掌控力的手段。

  一、烟草行业零售渠道的现状

PK10开奖记录  当下烟草行业的零售经营渠道主要分为直营零售终端、零售连锁终端和个体经营终端三种。烟草行业对于直营零售终端的掌控力比较强,直营零售终端主要负责传输品牌形象,可以发挥出烟草服务示范的作用,是烟草市场调控的桥头堡。但是实际影响因素较多,直营零售终端无法发挥其应有的功效。零售连锁终端形成了特有的组织和经营方式,但是这种经营方式不适用于实际烟草市场,所以其影响力和掌控力也不是很大。尤其在近几年烟草行业受到经济大环境和行业转型发展的影响,导致对个体经营终端的掌控力大幅度下降[1]。

PK10开奖记录  烟草行业渠道掌控力下降的原因主要有三点,首先部分烟草行业没有意识到渠道控制的重要性,不具备竞争意识,专业能力较差。其次,当下烟草行业的造假、走私和外流现象严重,虽然一直在开展整治行动,但是整治力度不够大,仍然需要进一步净化烟草市场。最后,一些零售渠道管理队伍的素质较差,营销团队知识体系落后,没有掌握全新的经营零销模式,导致销售效率大幅度下滑。

PK10开奖记录  电商企业、零售连锁企业以及其它快消品企业是阻碍烟草行业传统销售渠道发展的三重难关。近几年电商企业开始加快线下零售的步伐,运用软件渗透到零售商,以此扩大销售流量,加强客户对零售的依赖。与此同时,电商企业还开始发展加盟店,实现对零售的直接控制。零售连锁企业和快消品企业开抢占各种渠道资源,此外国外烟草企业也想从中国烟草市场中分一杯羹。由此看出,我国烟草行业不容乐观,需要采取新的零售方式提高行业的渠道掌控力。

  二、通过新零售方式提升烟草企业渠道掌控力的策略

  (一)重视客户盈利,创新零售互动模式

PK10开奖记录  企业渠道控制力的基础和关键就是商品的报酬力,如果大部分烟草零售经营客户的盈利达不到预期目标,那么就无法谈及渠道掌控力。所以烟草企业在渠道建设中要注意此类问题,只有提高烟草零售客户的经营利润,这些零售客户才能专注于这一条渠道,从而提高渠道掌控力。烟草企业可以针对提高烟草零售客户的合理盈利,从稳定价格、增加收入和降低成本三方面展开工作。首先,烟草企业需要将零售终端布局与社会、商圈和业态发展保持同步发展,优化烟草零售布局,从而提高烟草零售客户的经营信心。同时还可以充分利用民间价格维护和纠偏,保证零售价格的合理性。其次,烟草企业需要整治烟草原料市场,保证烟草的采供质量,使货源供给相匹配,提高烟草企业和零售客户的共同利益。烟草企业还可以利用终端设备帮助客户提升盈利技巧,以此提升烟草零售客户的整体盈利水平。最后,烟草企业需要将多元化经营理念灌输到客户盈利之中,提高客户的收益。烟草企业对于一些经济紧缺的客户也可以帮助申请办理经营贷记卡,降低客户的资金成本。

PK10开奖记录  近几年很多行业都在开始使用新零售方式,以此提高企业的渠道掌控力。例如:2016年10月马云首次抛出“线上+线下+物流”深度融合的“新零售”理念起,以阿里和京东为首的诸多企业已展开“新零售”的实践探索,以优质商品、体验服务和精准管理为特色的电商线下实体便利店正在重新瓜分传统零售渠道这块“蛋糕”。随着网络技术的不断发展,我国消费市场已经步入到一个新的时代,人们的消费习惯也发生了很大的变化,线上和线下的界限越来越模糊,以终端消费为主的烟草企业需要由渠道批发商向平台商方向进行转变,为零售终端客户和消费者开拓一条全新的消费渠道,并完善零售服务。

  当下融合线上消费者的主要手段就是利用营销平台,其宗旨是加大消费者和平台的粘性,使消费者不断和平台进行互动。目前企业经常开展一些营销活动,以此增加消费者的粘性。烟草企业可以在营销平台上征求消费者对于烟草规格、吸味和价格等需求,制定适合于大部分人群的烟草品牌,并在线下设立零售商铺。与此同时消费者可以进入商家的线上店铺了解商品,掌握其他消费者的评价。通过这种线上和线下的联合零售模式,有利于维护零售客户和消费者的联系,从而实现双赢,提升烟草企业的渠道掌控力[2]。

  (二)加强组织建设,挖掘消费需求

  服务品牌一直是烟草企业的优势,烟草企业可以充分利用这一点将终端和零售相结合,形成零售终端的经营管理模式,以省级为单位成立连锁公司,创新新的渠道品牌,开创烟草零售的新时代。烟草企业需要使用科学的手段将烟草零售布局进行优化,提升服务质量,完善建设流程,从而实现规模化、标准化和现代化的连锁经营模式,在管理体系中发挥现代终端的优势,使烟草服务品牌进一步延伸。与此同时,对于烟草零售的店面形象,需要做出统一标识和统一编号,在店面设计过程中需要提高区分度和辨识度。此外,烟草企业还可以采用连锁加盟的经营方式,完善烟草相关管理制度,施行现代化管理手段。为了实现统一的组织管理,烟草企业需要对零售客户提供全方位的服务,优化和集成烟草的采集、供给和销售全过程,提高客户对企业的依赖性,从而提高烟草的渠道掌控力。

PK10开奖记录  针对与消费者,烟草企业可以通过提升服务体验的方式,挖掘其消费需求。当下企业的零售模式逐渐发生转变,零售竞争的未来发展方向就是更新消费者的服务体验。正所谓得民心者得天下,谁更能抓住消费者的心理,谁就更具备商品的渠道掌控力。对于烟草行业也是一样,烟草企业需要将体验营销模式使用到品牌培育过程中,使不同层次的消费者都能得到良好的消费体验以及文化价值的满足。对于新的烟草产品,烟草企业不应该急于求取利益,应该引导消费者进行新产品体验,通过零售门店开展一系列的体验活动,为消费者留下良好的品牌印象。在互联网时代下,需要建立烟草零售终端,始终以消费者的消费理念为目标,将数据链和供应链相融合。目前很多烟草企业都建设了烟草零售终端,例如:自2018年以来,大连烟草选取本地一些优质客户,打造了一批形象靓丽、经营现代、规范诚信的连锁化新型卷烟零售终端。这些店铺不仅实现了形象加盟,还统一应用“新商通”零售终端管理平台、共享会员管理体系,实现了管理加盟、数据加盟。

PK10开奖记录  (三)聚焦工商零融合,深化信息影响力

  烟草企业不仅需要将烟草零售渠道的上下游进行连接,还应该将烟草服务向市场经营和渠道优化方向转变,加强工商零融合,通过深化企业参照力的方式,增强企业渠道掌控力。一方面,烟草企业需要将高效渠道作为立足之本,既要满足烟草零售客户的需求,又要迎合烟草消费者的消费理念,从而实现优质的服务。另一方面,烟草企业应该重视零售团队建设,通过开展各项零售活动,加强零售客户的品牌培训。与此同时还可以使用互联网技术搭建平台便于不同零售客户分享营销心得,相互学习,提高零售客户的整体水平[3]。

  目前已经有很多企业实现了信息化管理,烟草企业也需要加强信息技术的使用,利用信息化技术提高渠道掌控力。首先,烟草企业需要加强零售客户间的信息共享,在第一时间提供他们最关注的信息。其次,应该增强信息交互的作用,对市场、品牌和终端信息进行采集。最后,为零售客户搭建终端信息系统,以此提高终端信息化水平。

  结论:烟草企业不断受到其它零售企业的冲击,面临着巨大的危机,要想扭着这一局势就应该创新零售方式,从根本上提高烟草零售渠道掌控力。上文详细提出了几种通过新零售方式提升烟草企业渠道掌控力的策略,为未来烟草企业指明了发展方向。

  参考文献:

  [1]吴胜波.破局之亟:卷烟零售渠道掌控力如何有效提升[J]。湖南烟草,2019(03):60。

PK10开奖记录  [2]曾志强.关于卷烟营销渠道掌控力提升策略的研究[J]。商场现代化,2019(04):77-78。

  [3]吴胜波.卷烟零售渠道掌控力如何有效提升[N]。 东方烟草报,2018-12-29(003)。 

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